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(一)具有2年以上投資經歷,且滿足以下條件之一:
家庭金融凈資產不低于300萬元;
家庭金融資產不低于500萬元;
近3年本人年均收入不低于40萬元。 -
(二)最近1年末凈資產不低于1000萬元的法人單位。
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(三)金融管理部門視為合格投資者的其他情形。
“做中國最大、盈利最佳的財富管理商,為中國高凈值客戶提供全方位的資產配置方案及財富管理服務。”平安信托董事長兼CEO童愷接受本報記者專訪時給出了平安信托的明確定位。
童愷說,“身處這樣一個市場,這樣一個時代,財富管理是值得一輩子去做的事業(yè)”。
然而,2004年開始執(zhí)掌平安信托時,童愷的使命實際上并不是財富管理。
彼時,馬明哲的直覺認為信托跨貨幣市場、資本市場、實業(yè)領域投資,對于保險資金的投資必有某種裨益。因而,從高盛“挖”來童愷,初衷是利用信托投資的靈活性,打造非資本市場的投資能力,為保險資金服務。也正是這種淵源,使得平安信托較早地介入了PE、房地產和基礎設施等非資本市場投資領域。
得益于平安壽險營銷模式的經驗借鑒,平安信托是最早開始建立產品直銷渠道的信托公司,目前有超過600人的團隊,一方面通過“私人”財富管理團隊在外部市場挖掘高凈值客戶,另一方面,借助“綜拓”團隊,挖掘集團內部高端客戶。截至目前,平安信托已經擁有10000多名的高凈值客戶,管理的第三方資產超過了1800億。
10月的一個早晨,童愷提早半小時到辦公室,用2小時的時間,講述了平安信托7年來的轉型歷程。童愷稱,其財富管理業(yè)務得到了平安集團的戰(zhàn)略響應,在金字塔形的客戶群中,最“塔尖”的客戶主要由平安信托負責維護。
1、財富管理定位
《21世紀》:一個信托公司對于信托的認識,往往決定了它的業(yè)務風格,在你看來,什么是信托?中國的信托公司該做什么?平安信托的定位是什么?
童愷:對信托公司的定位問題有很多討論,但對于我們而言,非常明確,就是做財富管理。我們的目標是成為中國最大、盈利最佳的財富管理商,建立亞太最具影響力的非傳統(tǒng)投資能力,憑借領先的產品研發(fā)能力及投資管理能力,為中國高凈值客戶提供全方位的資產配置方案及財富管理服務。
《21世紀》:你說的“中國最大、盈利最佳”,包括和銀行的私人銀行比?
童愷:是的。
《21世紀》:這個目標非常遠大,但銀行的優(yōu)勢不可小覷,它們擁有非常龐大的客戶基礎,高凈值客戶也很多。
童愷:我們也做過一些分析,銀行的渠道能力很強,客戶群很大,大家的錢過去都存在銀行里。
目前國內家庭有超過70%的財富是銀行存款,而西方發(fā)達國家只有20%-30%,這里面存在著巨大的脫媒潛力。銀行存款搬家到投資性產品,這個趨勢在中國已經出現(xiàn)了,我想以后會越來越明顯。今后10-20年是中國財富管理行業(yè)發(fā)展的黃金時代。
《21世紀》:在這樣一個趨勢下,信托公司做財富管理的優(yōu)勢何在?
童愷:在財富管理發(fā)展的初級階段,大家比拼的是有多少好產品,而不是有多少客戶。換句話說,產品驅動的特征很明顯,誰能夠制造好的產品,給客戶比較好的回報,誰就能吸引到更多客戶。
基于信托制度的靈活性,信托公司有產品優(yōu)勢。過去幾年,我們發(fā)揮這種優(yōu)勢,先通過豐富的產品吸引客戶,然后建立自己的私人財富管理團隊,培植客戶基礎,形成了自己的渠道。
私人財富管理不需要太多的物理網點和渠道,但客戶體驗非常重要。我不認為布置豪華的會所,請客戶喝喝紅酒、打打高爾夫就叫財富管理。我要求我們的財富管理團隊真正做好服務,而不僅僅是銷售產品,銷售只是其中很小的一個環(huán)節(jié)。如果你真正幫客戶找到好的產品,幫他實現(xiàn)財富的保值增值,良好的客戶關系建立起來了,他可能一輩子都讓你給他管錢。
也就是說,我們一開始是產品驅動,但是逐步轉化到提高客戶體驗、客戶服務上面來,而不是專門賣產品。
《21世紀》:平安信托要做“中國最大、盈利最佳”財富管理商,在平安集團層面得到了怎樣的戰(zhàn)略響應?
童愷:平安集團的業(yè)務分為保險、銀行、投資三塊,在金字塔形的客戶群中,最“塔尖”的客戶主要由平安信托負責維護。
我們知道,個人財富大部分集中于高端客戶手中。目前中國約有超過40萬高凈值家庭,平均財富超過300萬美元,中國已經成為全球最大的高端私人財富管理業(yè)務市場之一,但卻嚴重缺乏人民幣理財?shù)漠a品和專業(yè)人才,以及提供這些產品及人才的機構。
我們很幸運,身處這樣一個市場,這樣一個時代,財富管理是值得一輩子去做的事業(yè)。
《21世紀》:平安集團內部客戶資源對信托產品銷售的貢獻有多大?
童愷:平安集團非常重視交叉銷售,目前整個內部客戶資源的貢獻度已占半壁江山,平安信托也非常重視發(fā)揮和挖掘集團的內部優(yōu)勢,進一步強化綜合開拓。
目前,綜合開拓團隊主要為平安集團內部機構(壽險、產險、養(yǎng)老險、銀行、證券、新渠道等專業(yè)子公司)及外部合作伙伴(合作銀行、第三方機構)提供信托產品交叉銷售咨詢服務及業(yè)務支持,并根據(jù)客戶投資需求及市場狀況提供資產配置、理財規(guī)劃等財富管理服務。
2、轉型之路
《21世紀》:平安信托現(xiàn)在的戰(zhàn)略是非常清晰的,但相信一開始不是這樣。你2004年7月開始執(zhí)掌平安信托,那時絕大部分信托公司都還不清楚要做什么。
童愷:坦率地說,我們的初衷也不是財富管理。我來的第一個使命是為集團打造非資本市場投資能力。
當時保險做投資主要就是存款、債券、股票,存款和債券,扣除通貨膨脹率,實際回報較低,股票波動很大,配置也有限額。當時我們希望找一些資產,能夠跟中國經濟增長相匹配,保持長期穩(wěn)定的收益率。
這些資產在哪里?房地產肯定是,房地產跟GDP掛鉤,關聯(lián)度超過90%;公路運營權也是,經濟增長車流量自然就上來了;中國經濟增長,很多好的企業(yè)沒有上市,我們用五六倍的市盈率買進一個企業(yè),如果能上市的話,除了享受它盈利增長之外,還能享受上市的溢價,因此PE也是。
在打造非資本市場投資能力過程中,我們也在思考,除了保險資金以外,市場中是不是還有更好的機會?有沒有一個群體,其投資的需求比保險資金還要大?所以就走到財富管理的路上,這是多種因素作用的結果。
《21世紀》:2005年以來,信托業(yè)快速發(fā)展,最早實際上是靠銀信合作起家的,還不是非資本市場投資,平安信托好像也是第一批做銀信合作的。
童愷:我記得我來后第一筆信托業(yè)務是跟國開行做的,國開行的客戶,我們放信托貸款,國開行擔保,銀行發(fā)理財產品提供資金,就是后來說的銀信合作。我們當時賺80個基點,就是0.8%,已經非常滿足了,因為沒什么風險。
但是這個業(yè)務誰都可以做,沒什么技術含量,大家都做,價格就全跌下來了。另外,最開始有擔保,后來不要擔保了,信用風險急劇增加,費率卻急劇下降。到2007年初,我們就已意識到依賴銀信合作的模式不能支撐信托業(yè)務的長久持續(xù)發(fā)展,必須迅速轉型。
《21世紀》:如何轉型的?
童愷:轉型的話,很容易想到做資產管理,要么管機構的錢,要么管個人的錢??紤]到機構資金獲取的難度很大,針對個人的財富管理業(yè)務應該是更合適的選擇。信托有合格投資者門檻,主要面向300萬元以上資產的客戶,這也決定了我們要走高端財富管理的路。
當時我們也看到,中國經濟持續(xù)多年快速發(fā)展,私人財富已經積累到一個階段,財富管理的潛力非常大,我們2005年就開始規(guī)劃了。要做私人財富業(yè)務,需要建立自己的渠道,這恰恰是平安多年來的優(yōu)勢,我們對組建銷售團隊非常有經驗。2007年我們開始找人,2008年團隊差不多就建起來了,發(fā)展到現(xiàn)在有600多人。
2008年開始,我們逐步實施我們的戰(zhàn)略,產品的盈利很好,發(fā)行能力大幅提升,PE、房地產做得不錯,通過產品驅動,結合渠道建設,我們的業(yè)務結構及盈利模式發(fā)生了很大的變化。
做中國最大的財富管理商
《21世紀》:其實很多信托公司都看到了直銷的重要性,但受制于產品發(fā)行量不穩(wěn)定,不敢大規(guī)模建立直銷團隊。
童愷:我們的理念是“產品、渠道、系統(tǒng)平臺”協(xié)同發(fā)展,“打漁”和“買魚”并舉。即我們提倡構建一個開放式的平臺,讓客戶分享到市場上最優(yōu)秀的投資產品。
早在2005年我們就開始打造自己的專業(yè)投資能力,在PE投資、物業(yè)投資、基建投資等領域組建自己的投資團隊,在“打漁”方面建立了具備市場競爭力的投資能力。
在“買漁”方面,我們自2006年開展證券類集合資金信托業(yè)務以來,就先后與20多家知名投資顧問合作,建立了業(yè)內一流的陽光私募平臺,為客戶提供了很好的資本市場投資機會。
同時,在風險可控的前提下,我們也在不斷地審核公司的產品供應能力,通過尋找識別中國最優(yōu)秀的投資機構,與其建立長期合作關系,購買他們的“打漁”能力,為客戶提供最好的產品。
《21世紀》:產品、渠道、系統(tǒng)平臺三方面分別如何強化?
童愷:在產品方面,我們要建立完整的產品研發(fā)團隊,打造開放式的平臺,通過覆蓋全面的產品線、及時到位的研究能力和組合能力,為客戶提供最優(yōu)的產品組合。
渠道建設上充分利用平安集團的優(yōu)勢,建立多元化的銷售渠道,重點打造私人財富管理團隊,同時發(fā)展以企業(yè)資產管理為核心的機構業(yè)務。
運營平臺方面有效整合高度靈活性和可擴展性的IT平臺和應用系統(tǒng),建設適合公司快速發(fā)展需要的客戶服務平臺和客戶資產風險控制平臺。
《21世紀》:平安信托目前的信托業(yè)務結構大致如何?
童愷:房地產業(yè)務占15%、證券私募產品占5%左右,結構金融產品業(yè)務占13%,另外與銀信合作相關的固定收益類產品存量規(guī)模較高,希望逐步降低到30%左右。從投資類和融資類看,仍然以融資類業(yè)務為主,在財富管理領域,固定收益類的債權投資仍然是客戶的首選配置方向,也需要維持一個較高的比例,使整個資產配置的安全性有較好的保證。
《21世紀》:有人認為,對于陽光私募,信托公司充當?shù)闹皇且粋€通道,證券投資信托發(fā)展的方向應該是建立自己的投研團隊,像基金公司那樣。
童愷:我選擇好的投資顧問來和我合作,效果是一樣的。我在意的是能否為我的客戶提供好產品,而不是一定要把這些人都拉到平安信托來上班。
另外,我們自己也在做TOT產品,就是一個信托計劃募集的資金投資于不同風格的陽光私募,做一個組合,并且根據(jù)市場形勢,動態(tài)調整,也是主動管理的體現(xiàn)。
《21世紀》:說到陽光私募,我們發(fā)現(xiàn)每次凈值排名,平安信托特別靠前的似乎比較少。
童愷:這確實是我們一個挑戰(zhàn),我們的產品整體都還不錯,但是特別冒尖的不是很多,這也跟我們的策略有關,假如我們不加以甄別,讓很多人都來平安信托的平臺上發(fā)產品,每年可能也有幾個排名很靠前的。但我們不這樣做,我們對投資顧問的篩選很嚴格。我們希望從更長的時間段來看,比如三年,平安信托旗下的私募產品整體的業(yè)績都是處于前列的,而不是只看一個季度或者一年的表現(xiàn)。
《21世紀》:當前CPI居高不下,資本市場也不景氣,你建議客戶采取什么樣的資產配置策略?你們的產品策略又是怎樣的?
童愷:現(xiàn)在情況比較復雜,通脹水平較高,中短期的不確定性較大,長期依然看好。我的建議是要么把錢放短,要么放長,中間這塊稍微少放一點??梢酝顿Y一些一年以內的資產,或者就做長期投資,比如PE、房地產股權投資產品。
在目前的市場形勢下,我們的產品策略是防守型產品為主,進攻型產品為輔,近期主要推出結構化產品、質押融資類產品、現(xiàn)金類、房地產債權等固定收益類產品。
《21世紀》:現(xiàn)金管理類產品,傳統(tǒng)上都是銀行在做,你為什么要做這個?
童愷:很長一段時間內,存款仍將是所有中國客戶最重要的資產。假定他能拿出1000萬買我們的房地產信托或者PE產品,至少他要有5000萬資產,從為客戶提供全方位的財富管理服務角度來講,你已經為他管理1000萬資產了,如何為他剩下的4000萬提供合適的配置方案?這也是我們需要思考的問題。
4、房地產信托模式
《21世紀》:平安信托房地產信托業(yè)務發(fā)展情況如何?
童愷:平安信托目前的房地產信托存量規(guī)模約275億元,占全部管理資產規(guī)模的15%左右,產品分為三大類:
一是項目型房地產信托,包括佳園、安鑫、同鑫三大系列,這是比較傳統(tǒng)的形式,針對不同房地產項目發(fā)行信托產品,資金運用方式上可以是股權投資、貸款等,也可以是介于兩者之間的夾層形式;
二是配置型房地產基金——睿石系列,這是全國首只主動管理全功能型房地產基金產品,是TOT產品,同一個基金會按照配置的原則投資多個項目,使客戶風險得到分散;
三是與外部管理人合作的合作基金,如安城系列,是我們與綠城合作的房地產基金。
《21世紀》:你們是基于哪些考慮,來選擇房地產業(yè)務的戰(zhàn)略合作伙伴的?
童愷:我們會從信用評級、開發(fā)經驗等多個角度進行篩選。需要對合作伙伴評級,對評級達不到標準的交易對手不予合作,并且結合不同投資類型,設定具體的評級要求。
除了信用評級,還會結合合作伙伴一貫的資信情況及自身規(guī)模、開發(fā)經驗、操盤能力等具體量化指標來綜合評判,把握合作風險。通常,我們只重點選擇排名靠前的全國性大型房企或者是地方性龍頭開發(fā)商進行合作。
《21世紀》:與開發(fā)商傾向于哪種合作模式,是以股權類為主還是債權類為主?
童愷:視情況而定。目前來看,債務融資、股權投資、房地產基金都是可以采取合作的模式。同時我們將加快產品模式轉變,由傳統(tǒng)項目型向基金化過渡,未來發(fā)展重點就是基金化和主動管理。
《21世紀》:你如何看待當前房地產信托的兌付風險?
童愷:現(xiàn)階段要時刻關注房地產調控帶來的市場風險。市場觀望氣氛濃厚,銷售量持續(xù)下降,銀行開發(fā)貸款收緊,開發(fā)商資金鏈緊張,會形成連鎖反應,也因此加大了房地產信托產品的風險。這就需要我們加強已發(fā)行產品的管理,及時發(fā)現(xiàn)并應對可能的風險,避免到期出現(xiàn)兌付問題。
從平安信托目前已發(fā)行的項目情況看,我們的風控條件嚴格,選擇的交易對手信用評級較高,土地抵押充足,抗風險能力較強,已有項目運行正常。
《21世紀》:具體是如何做風控的?
童愷:我們在做房地產信托的時候,堅持兩個原則:審慎選擇交易對手;項目本身要是好的。那種只做一兩單,打一槍換一個地方的小開發(fā)商,流動性很容易出問題,我們絕不合作。
交易對手選好,再從項目本身去考慮,我們要看地的位置,計算建房子的成本、銷售價格、利潤率等等,經過我們獨立評估,覺得這個項目本身有價值才會做。
在交易結構設計上,無論是純粹的債務融資,還是夾層融資,我們一般都要求土地抵押,抵押率一般都控制在50%以下。我們特別強調土地抵押,因為只是控制項目公司股權有時是沒用的,項目公司可能有很多債務,處理起來非常麻煩。
在項目運行過程中,我們對資金進行全面監(jiān)控,資金的使用要嚴格執(zhí)行預算。
《21世紀》:市場很關注你們和綠城合作的情況。
童愷:我們和綠城的合作存量規(guī)模是15億元,9億多是債務融資,5億多是股權投資,根據(jù)我們對綠城的了解和溝通,風險是完全可控的。
5、專業(yè)化與團隊合作
《21世紀》:我們觀察到,平安信托的管理模式和其它信托公司有很大不同。業(yè)內大多采用項目團隊制,每個團隊都像一個小信托公司,而平安信托是一個流水線作業(yè),每個人只負責一小部分。
童愷:因為我們想做大。我認為,只有精細化、流程化、規(guī)范化的產品開發(fā),才能在控制好風險的同時做大。專業(yè)化也很重要,我們有專門做房地產的團隊,專門做PE的團隊,我不贊成什么都做,一個做房地產的人突然跑去做PE,在專業(yè)能力方面是值得質疑的。
我們所強調的前、中、后三臺分離的制度,不僅使各團隊成員在各自擅長的領域充分發(fā)揮其專業(yè)性,同時,也使得不同板塊產品開發(fā)人員的主觀意識在傳遞給客戶前,會有一層前臺的“過濾”;而后臺風控人員也能夠站在更獨立的基礎上去客觀評價投資風險。
《21世紀》:如何考核信托經理(投資經理)的績效?如何激勵他們?業(yè)內比較盛行的模式是“提成”,業(yè)務收入的10%-30%歸團隊。
童愷:我們有一整套KPI指標,對不同的部門有差異,有硬性的指標,比如做多少項目、項目的利潤率,也有一些軟性指標,比如團隊協(xié)作精神。最后獎金當然是跟他的業(yè)績掛鉤的,我并不認為“提成”是一個最合適的做法。
我希望做的是打造一個可持續(xù)的業(yè)務模式,培養(yǎng)一個團隊,而不是簡單靠幾個人做一兩個項目賺錢。
《21世紀》:今年6月,前光明乳業(yè)董事長兼總經理王佳芬加盟平安信托,她主要管哪一塊?為什么請她過來?
童愷:王總分管PE項目的投資后管理。王總經驗很豐富,無論從投資的角度,還是從企業(yè)管理的角度,她都可以幫助我們。
我們做了不少PE,要管60多家公司。我們希望給這些企業(yè)帶來的不僅是投資,還能提供一些附加值。因為投的主要都是一些中小企業(yè),處在快速擴張期,戰(zhàn)略很重要,同時這些企業(yè)在組織架構搭建、財務管理等方面,都需要我們提供一些經驗輸出,王總在這方面很有經驗?,F(xiàn)在做PE,好的項目競爭很激烈,我們不希望在價格上競爭,而是希望為企業(yè)創(chuàng)造獨特的價值。
將來,大家要理財找平安信托,要找股東、找資金也找平安信托,我們就成功了。