合格投資者提示-
（一）具有2年以上投資經歷，且滿足以下條件之一：
家庭金融凈資產不低于300萬元；
家庭金融資產不低于500萬元；
近3年本人年均收入不低于40萬元。 -
（二）最近1年末凈資產不低于1000萬元的法人單位。
-
（三）金融管理部門視為合格投資者的其他情形。
首頁“做中國最大、盈利最佳的財富管理商，為中國高凈值客戶提供全方位的資產配置方案及財富管理服務。”平安信托董事長兼CEO童愷接受本報記者專訪時給出了平安信托的明確定位。
童愷說，“身處這樣一個市場，這樣一個時代，財富管理是值得一輩子去做的事業(yè)”。
然而，2004年開始執(zhí)掌平安信托時，童愷的使命實際上并不是財富管理。
彼時，馬明哲的直覺認為信托跨貨幣市場、資本市場、實業(yè)領域投資，對于保險資金的投資必有某種裨益。因而，從高盛“挖”來童愷，初衷是利用信托投資的靈活性，打造非資本市場的投資能力，為保險資金服務。也正是這種淵源，使得平安信托較早地介入了PE、房地產和基礎設施等非資本市場投資領域。
得益于平安壽險營銷模式的經驗借鑒，平安信托是最早開始建立產品直銷渠道的信托公司，目前有超過600人的團隊，一方面通過“私人”財富管理團隊在外部市場挖掘高凈值客戶，另一方面，借助“綜拓”團隊，挖掘集團內部高端客戶。截至目前，平安信托已經擁有10000多名的高凈值客戶，管理的第三方資產超過了1800億。
10月的一個早晨，童愷提早半小時到辦公室，用2小時的時間，講述了平安信托7年來的轉型歷程。童愷稱，其財富管理業(yè)務得到了平安集團的戰(zhàn)略響應，在金字塔形的客戶群中，最“塔尖”的客戶主要由平安信托負責維護。
1、財富管理定位
《21世紀》：一個信托公司對于信托的認識，往往決定了它的業(yè)務風格，在你看來，什么是信托？中國的信托公司該做什么？平安信托的定位是什么？
童愷：對信托公司的定位問題有很多討論，但對于我們而言，非常明確，就是做財富管理。我們的目標是成為中國最大、盈利最佳的財富管理商，建立亞太最具影響力的非傳統(tǒng)投資能力，憑借領先的產品研發(fā)能力及投資管理能力，為中國高凈值客戶提供全方位的資產配置方案及財富管理服務。
《21世紀》：你說的“中國最大、盈利最佳”，包括和銀行的私人銀行比？
童愷：是的。
《21世紀》：這個目標非常遠大，但銀行的優(yōu)勢不可小覷，它們擁有非常龐大的客戶基礎，高凈值客戶也很多。
童愷：我們也做過一些分析，銀行的渠道能力很強，客戶群很大，大家的錢過去都存在銀行里。
目前國內家庭有超過70%的財富是銀行存款，而西方發(fā)達國家只有20%-30%，這里面存在著巨大的脫媒潛力。銀行存款搬家到投資性產品，這個趨勢在中國已經出現(xiàn)了，我想以后會越來越明顯。今后10-20年是中國財富管理行業(yè)發(fā)展的黃金時代。
《21世紀》：在這樣一個趨勢下，信托公司做財富管理的優(yōu)勢何在？
童愷：在財富管理發(fā)展的初級階段，大家比拼的是有多少好產品，而不是有多少客戶。換句話說，產品驅動的特征很明顯，誰能夠制造好的產品，給客戶比較好的回報，誰就能吸引到更多客戶。
基于信托制度的靈活性，信托公司有產品優(yōu)勢。過去幾年，我們發(fā)揮這種優(yōu)勢，先通過豐富的產品吸引客戶，然后建立自己的私人財富管理團隊，培植客戶基礎，形成了自己的渠道。
私人財富管理不需要太多的物理網點和渠道，但客戶體驗非常重要。我不認為布置豪華的會所，請客戶喝喝紅酒、打打高爾夫就叫財富管理。我要求我們的財富管理團隊真正做好服務，而不僅僅是銷售產品，銷售只是其中很小的一個環(huán)節(jié)。如果你真正幫客戶找到好的產品，幫他實現(xiàn)財富的保值增值，良好的客戶關系建立起來了，他可能一輩子都讓你給他管錢。
也就是說，我們一開始是產品驅動，但是逐步轉化到提高客戶體驗、客戶服務上面來，而不是專門賣產品。
《21世紀》：平安信托要做“中國最大、盈利最佳”財富管理商，在平安集團層面得到了怎樣的戰(zhàn)略響應？
童愷：平安集團的業(yè)務分為保險、銀行、投資三塊，在金字塔形的客戶群中，最“塔尖”的客戶主要由平安信托負責維護。
我們知道，個人財富大部分集中于高端客戶手中。目前中國約有超過40萬高凈值家庭，平均財富超過300萬美元，中國已經成為全球最大的高端私人財富管理業(yè)務市場之一，但卻嚴重缺乏人民幣理財?shù)漠a品和專業(yè)人才，以及提供這些產品及人才的機構。
我們很幸運，身處這樣一個市場，這樣一個時代，財富管理是值得一輩子去做的事業(yè)。
《21世紀》：平安集團內部客戶資源對信托產品銷售的貢獻有多大？
童愷：平安集團非常重視交叉銷售，目前整個內部客戶資源的貢獻度已占半壁江山，平安信托也非常重視發(fā)揮和挖掘集團的內部優(yōu)勢，進一步強化綜合開拓。
目前，綜合開拓團隊主要為平安集團內部機構（壽險、產險、養(yǎng)老險、銀行、證券、新渠道等專業(yè)子公司）及外部合作伙伴（合作銀行、第三方機構）提供信托產品交叉銷售咨詢服務及業(yè)務支持，并根據(jù)客戶投資需求及市場狀況提供資產配置、理財規(guī)劃等財富管理服務。
2、轉型之路
《21世紀》：平安信托現(xiàn)在的戰(zhàn)略是非常清晰的，但相信一開始不是這樣。你2004年7月開始執(zhí)掌平安信托，那時絕大部分信托公司都還不清楚要做什么。
童愷：坦率地說，我們的初衷也不是財富管理。我來的第一個使命是為集團打造非資本市場投資能力。
當時保險做投資主要就是存款、債券、股票，存款和債券，扣除通貨膨脹率，實際回報較低，股票波動很大，配置也有限額。當時我們希望找一些資產，能夠跟中國經濟增長相匹配，保持長期穩(wěn)定的收益率。
這些資產在哪里？房地產肯定是，房地產跟GDP掛鉤，關聯(lián)度超過90%；公路運營權也是，經濟增長車流量自然就上來了；中國經濟增長，很多好的企業(yè)沒有上市，我們用五六倍的市盈率買進一個企業(yè)，如果能上市的話，除了享受它盈利增長之外，還能享受上市的溢價，因此PE也是。
在打造非資本市場投資能力過程中，我們也在思考，除了保險資金以外，市場中是不是還有更好的機會？有沒有一個群體，其投資的需求比保險資金還要大？所以就走到財富管理的路上，這是多種因素作用的結果。
《21世紀》：2005年以來，信托業(yè)快速發(fā)展，最早實際上是靠銀信合作起家的，還不是非資本市場投資，平安信托好像也是第一批做銀信合作的。
童愷：我記得我來后第一筆信托業(yè)務是跟國開行做的，國開行的客戶，我們放信托貸款，國開行擔保，銀行發(fā)理財產品提供資金，就是后來說的銀信合作。我們當時賺80個基點，就是0.8%，已經非常滿足了，因為沒什么風險。
但是這個業(yè)務誰都可以做，沒什么技術含量，大家都做，價格就全跌下來了。另外，最開始有擔保，后來不要擔保了，信用風險急劇增加，費率卻急劇下降。到2007年初，我們就已意識到依賴銀信合作的模式不能支撐信托業(yè)務的長久持續(xù)發(fā)展，必須迅速轉型。
《21世紀》：如何轉型的？
童愷：轉型的話，很容易想到做資產管理，要么管機構的錢，要么管個人的錢?？紤]到機構資金獲取的難度很大，針對個人的財富管理業(yè)務應該是更合適的選擇。信托有合格投資者門檻，主要面向300萬元以上資產的客戶，這也決定了我們要走高端財富管理的路。
當時我們也看到，中國經濟持續(xù)多年快速發(fā)展，私人財富已經積累到一個階段，財富管理的潛力非常大，我們2005年就開始規(guī)劃了。要做私人財富業(yè)務，需要建立自己的渠道，這恰恰是平安多年來的優(yōu)勢，我們對組建銷售團隊非常有經驗。2007年我們開始找人，2008年團隊差不多就建起來了，發(fā)展到現(xiàn)在有600多人。
2008年開始，我們逐步實施我們的戰(zhàn)略，產品的盈利很好，發(fā)行能力大幅提升，PE、房地產做得不錯，通過產品驅動，結合渠道建設，我們的業(yè)務結構及盈利模式發(fā)生了很大的變化。
做中國最大的財富管理商
《21世紀》：其實很多信托公司都看到了直銷的重要性，但受制于產品發(fā)行量不穩(wěn)定，不敢大規(guī)模建立直銷團隊。
童愷：我們的理念是“產品、渠道、系統(tǒng)平臺”協(xié)同發(fā)展，“打漁”和“買魚”并舉。即我們提倡構建一個開放式的平臺，讓客戶分享到市場上最優(yōu)秀的投資產品。
早在2005年我們就開始打造自己的專業(yè)投資能力，在PE投資、物業(yè)投資、基建投資等領域組建自己的投資團隊，在“打漁”方面建立了具備市場競爭力的投資能力。
在“買漁”方面，我們自2006年開展證券類集合資金信托業(yè)務以來，就先后與20多家知名投資顧問合作，建立了業(yè)內一流的陽光私募平臺，為客戶提供了很好的資本市場投資機會。
同時，在風險可控的前提下，我們也在不斷地審核公司的產品供應能力，通過尋找識別中國最優(yōu)秀的投資機構，與其建立長期合作關系，購買他們的“打漁”能力，為客戶提供最好的產品。
《21世紀》：產品、渠道、系統(tǒng)平臺三方面分別如何強化？
童愷：在產品方面，我們要建立完整的產品研發(fā)團隊，打造開放式的平臺，通過覆蓋全面的產品線、及時到位的研究能力和組合能力，為客戶提供最優(yōu)的產品組合。
渠道建設上充分利用平安集團的優(yōu)勢，建立多元化的銷售渠道，重點打造私人財富管理團隊，同時發(fā)展以企業(yè)資產管理為核心的機構業(yè)務。
運營平臺方面有效整合高度靈活性和可擴展性的IT平臺和應用系統(tǒng)，建設適合公司快速發(fā)展需要的客戶服務平臺和客戶資產風險控制平臺。
《21世紀》：平安信托目前的信托業(yè)務結構大致如何？
童愷：房地產業(yè)務占15%、證券私募產品占5%左右，結構金融產品業(yè)務占13%，另外與銀信合作相關的固定收益類產品存量規(guī)模較高，希望逐步降低到30%左右。從投資類和融資類看，仍然以融資類業(yè)務為主，在財富管理領域，固定收益類的債權投資仍然是客戶的首選配置方向，也需要維持一個較高的比例，使整個資產配置的安全性有較好的保證。
《21世紀》：有人認為，對于陽光私募，信托公司充當?shù)闹皇且粋€通道，證券投資信托發(fā)展的方向應該是建立自己的投研團隊，像基金公司那樣。
童愷：我選擇好的投資顧問來和我合作，效果是一樣的。我在意的是能否為我的客戶提供好產品，而不是一定要把這些人都拉到平安信托來上班。
另外，我們自己也在做TOT產品，就是一個信托計劃募集的資金投資于不同風格的陽光私募，做一個組合，并且根據(jù)市場形勢，動態(tài)調整，也是主動管理的體現(xiàn)。
《21世紀》：說到陽光私募，我們發(fā)現(xiàn)每次凈值排名，平安信托特別靠前的似乎比較少。
童愷：這確實是我們一個挑戰(zhàn)，我們的產品整體都還不錯，但是特別冒尖的不是很多，這也跟我們的策略有關，假如我們不加以甄別，讓很多人都來平安信托的平臺上發(fā)產品，每年可能也有幾個排名很靠前的。但我們不這樣做，我們對投資顧問的篩選很嚴格。我們希望從更長的時間段來看，比如三年，平安信托旗下的私募產品整體的業(yè)績都是處于前列的，而不是只看一個季度或者一年的表現(xiàn)。
《21世紀》：當前CPI居高不下，資本市場也不景氣，你建議客戶采取什么樣的資產配置策略？你們的產品策略又是怎樣的？
童愷：現(xiàn)在情況比較復雜，通脹水平較高，中短期的不確定性較大，長期依然看好。我的建議是要么把錢放短，要么放長，中間這塊稍微少放一點?？梢酝顿Y一些一年以內的資產，或者就做長期投資，比如PE、房地產股權投資產品。
在目前的市場形勢下，我們的產品策略是防守型產品為主，進攻型產品為輔，近期主要推出結構化產品、質押融資類產品、現(xiàn)金類、房地產債權等固定收益類產品。
《21世紀》：現(xiàn)金管理類產品，傳統(tǒng)上都是銀行在做，你為什么要做這個？
童愷：很長一段時間內，存款仍將是所有中國客戶最重要的資產。假定他能拿出1000萬買我們的房地產信托或者PE產品，至少他要有5000萬資產，從為客戶提供全方位的財富管理服務角度來講，你已經為他管理1000萬資產了，如何為他剩下的4000萬提供合適的配置方案？這也是我們需要思考的問題。
4、房地產信托模式
《21世紀》：平安信托房地產信托業(yè)務發(fā)展情況如何？
童愷：平安信托目前的房地產信托存量規(guī)模約275億元，占全部管理資產規(guī)模的15%左右，產品分為三大類：
一是項目型房地產信托，包括佳園、安鑫、同鑫三大系列，這是比較傳統(tǒng)的形式，針對不同房地產項目發(fā)行信托產品，資金運用方式上可以是股權投資、貸款等，也可以是介于兩者之間的夾層形式；
二是配置型房地產基金——睿石系列，這是全國首只主動管理全功能型房地產基金產品，是TOT產品，同一個基金會按照配置的原則投資多個項目，使客戶風險得到分散；
三是與外部管理人合作的合作基金，如安城系列，是我們與綠城合作的房地產基金。
《21世紀》：你們是基于哪些考慮，來選擇房地產業(yè)務的戰(zhàn)略合作伙伴的？
童愷：我們會從信用評級、開發(fā)經驗等多個角度進行篩選。需要對合作伙伴評級，對評級達不到標準的交易對手不予合作，并且結合不同投資類型，設定具體的評級要求。
除了信用評級，還會結合合作伙伴一貫的資信情況及自身規(guī)模、開發(fā)經驗、操盤能力等具體量化指標來綜合評判，把握合作風險。通常，我們只重點選擇排名靠前的全國性大型房企或者是地方性龍頭開發(fā)商進行合作。
《21世紀》：與開發(fā)商傾向于哪種合作模式，是以股權類為主還是債權類為主？
童愷：視情況而定。目前來看，債務融資、股權投資、房地產基金都是可以采取合作的模式。同時我們將加快產品模式轉變，由傳統(tǒng)項目型向基金化過渡，未來發(fā)展重點就是基金化和主動管理。
《21世紀》：你如何看待當前房地產信托的兌付風險？
童愷：現(xiàn)階段要時刻關注房地產調控帶來的市場風險。市場觀望氣氛濃厚，銷售量持續(xù)下降，銀行開發(fā)貸款收緊，開發(fā)商資金鏈緊張，會形成連鎖反應，也因此加大了房地產信托產品的風險。這就需要我們加強已發(fā)行產品的管理，及時發(fā)現(xiàn)并應對可能的風險，避免到期出現(xiàn)兌付問題。
從平安信托目前已發(fā)行的項目情況看，我們的風控條件嚴格，選擇的交易對手信用評級較高，土地抵押充足，抗風險能力較強，已有項目運行正常。
《21世紀》：具體是如何做風控的？
童愷：我們在做房地產信托的時候，堅持兩個原則：審慎選擇交易對手；項目本身要是好的。那種只做一兩單，打一槍換一個地方的小開發(fā)商，流動性很容易出問題，我們絕不合作。
交易對手選好，再從項目本身去考慮，我們要看地的位置，計算建房子的成本、銷售價格、利潤率等等，經過我們獨立評估，覺得這個項目本身有價值才會做。
在交易結構設計上，無論是純粹的債務融資，還是夾層融資，我們一般都要求土地抵押，抵押率一般都控制在50%以下。我們特別強調土地抵押，因為只是控制項目公司股權有時是沒用的，項目公司可能有很多債務，處理起來非常麻煩。
在項目運行過程中，我們對資金進行全面監(jiān)控，資金的使用要嚴格執(zhí)行預算。
《21世紀》：市場很關注你們和綠城合作的情況。
童愷：我們和綠城的合作存量規(guī)模是15億元，9億多是債務融資，5億多是股權投資，根據(jù)我們對綠城的了解和溝通，風險是完全可控的。
5、專業(yè)化與團隊合作
《21世紀》：我們觀察到，平安信托的管理模式和其它信托公司有很大不同。業(yè)內大多采用項目團隊制，每個團隊都像一個小信托公司，而平安信托是一個流水線作業(yè)，每個人只負責一小部分。
童愷：因為我們想做大。我認為，只有精細化、流程化、規(guī)范化的產品開發(fā)，才能在控制好風險的同時做大。專業(yè)化也很重要，我們有專門做房地產的團隊，專門做PE的團隊，我不贊成什么都做，一個做房地產的人突然跑去做PE，在專業(yè)能力方面是值得質疑的。
我們所強調的前、中、后三臺分離的制度，不僅使各團隊成員在各自擅長的領域充分發(fā)揮其專業(yè)性，同時，也使得不同板塊產品開發(fā)人員的主觀意識在傳遞給客戶前，會有一層前臺的“過濾”；而后臺風控人員也能夠站在更獨立的基礎上去客觀評價投資風險。
《21世紀》：如何考核信托經理（投資經理）的績效？如何激勵他們？業(yè)內比較盛行的模式是“提成”，業(yè)務收入的10%-30%歸團隊。
童愷：我們有一整套KPI指標，對不同的部門有差異，有硬性的指標，比如做多少項目、項目的利潤率，也有一些軟性指標，比如團隊協(xié)作精神。最后獎金當然是跟他的業(yè)績掛鉤的，我并不認為“提成”是一個最合適的做法。
我希望做的是打造一個可持續(xù)的業(yè)務模式，培養(yǎng)一個團隊，而不是簡單靠幾個人做一兩個項目賺錢。
《21世紀》：今年6月，前光明乳業(yè)董事長兼總經理王佳芬加盟平安信托，她主要管哪一塊？為什么請她過來？
童愷：王總分管PE項目的投資后管理。王總經驗很豐富，無論從投資的角度，還是從企業(yè)管理的角度，她都可以幫助我們。
我們做了不少PE，要管60多家公司。我們希望給這些企業(yè)帶來的不僅是投資，還能提供一些附加值。因為投的主要都是一些中小企業(yè)，處在快速擴張期，戰(zhàn)略很重要，同時這些企業(yè)在組織架構搭建、財務管理等方面，都需要我們提供一些經驗輸出，王總在這方面很有經驗?，F(xiàn)在做PE，好的項目競爭很激烈，我們不希望在價格上競爭，而是希望為企業(yè)創(chuàng)造獨特的價值。
將來，大家要理財找平安信托，要找股東、找資金也找平安信托，我們就成功了。