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自從商業(yè)銀行嘗試業(yè)務結構多元化發(fā)展以來，中間業(yè)務發(fā)展異常迅速。已發(fā)布2012年年度報告的多家銀行數(shù)據(jù)顯示，雖然部分產(chǎn)品受監(jiān)管和市場因素影響收入增速放緩，但五大行（工、農(nóng)、中、建、交五家國有大行）2012年手續(xù)費及傭金凈收入（中間業(yè)務收入）均實現(xiàn)同比正增長，并始終占據(jù)著市場的主導地位。

據(jù)銀行2012年年報，工商銀t行的手續(xù)費及傭金凈收入最高，為1060.64億元，也是唯一一家手續(xù)費及傭金收入達到千億以上的銀行；接下來是建設銀行和農(nóng)業(yè)銀行，分別實現(xiàn)手續(xù)費及傭金凈收入935.07億元、748.44億元；而同比收入增速最快的三家銀行分別為交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行和中國銀行，同比增長11.93%、8.9%和8.14%。

作為銀行中間業(yè)務收入的重要組成部分，代理業(yè)務已成為各大商業(yè)銀行競相搶占的新的利潤增長點，代理業(yè)務影響著銀行中間業(yè)務收入。五大行在2012年代理業(yè)務上呈漲跌互現(xiàn)、參差不齊的局面。

代銷壓力重

《第一財經(jīng)日報》記者日前從上海市幾家國有大行了解到，基金、保險代銷業(yè)務仍作為各大行今年中間業(yè)務收入的重要來源。

在中間業(yè)務收入增速最快的三家銀行中，農(nóng)行和中行代理業(yè)務均實現(xiàn)了57.5%和16.74%的較大增長，成為其盈利增長的重要驅動因素。其中農(nóng)業(yè)銀行全年實現(xiàn)代理業(yè)務收入186.3億元，位居五大行之首。該行銀保市場影響力不斷增強，全年實現(xiàn)代理保險業(yè)務收入38.32億元，業(yè)務收入市場份額連續(xù)三年保持五大行第一。但受資本市場持續(xù)低迷等因素影響，2012年代銷基金、保險等業(yè)務收入有所下降。

相比之下，建行和交行代理業(yè)務均現(xiàn)下滑。其中建行2012年代理業(yè)務手續(xù)費收入127.72億元，同比下降10.12%，這主要是受證券市場低迷影響，代銷基金收入大幅下降，以及銀保市場業(yè)務規(guī)模下降等因素影響，代理保險收入同比下降。而交行2012年代理業(yè)務收入為14.11億，同比下降12.41%。

一季度作為銀行的傳統(tǒng)銷售旺季，隨著監(jiān)管的日趨嚴格，加上近期刷卡手續(xù)費下調新政的實施，大部分銀行今年的中間業(yè)務收入并不盡如人意，銷售人員肩上所擔的各項代銷指標繼續(xù)加碼。

上海地區(qū)某國有大行分行某個人金融部負責人在接受本報采訪時表示：“基金、保險、貴金屬，這三類代銷業(yè)務今年占對私中間業(yè)務收入的50%以上，其中基金代銷仍占大頭，約28%～30%，其次就是保險?！?

“現(xiàn)在銀行的銷售壓力是越來越大了?！鄙虾Ｊ心硣写笮蟹中袪I業(yè)部信貸員稱，“除了貸款，我們現(xiàn)在還‘背著’基金和保險（銷售）指標?！倍鴵?jù)本報了解，國有大行的信貸員和理財經(jīng)理一般隸屬于銀行的不同部門，由于銀行代理指標逐漸加重，部分銀行的信貸員在進行日常業(yè)務時也會向企業(yè)或私人客戶推銷產(chǎn)品以協(xié)助完成指標。

對信托“敬而遠之”

不管是銀行代銷的產(chǎn)品接連出現(xiàn)虧損，還是“私售”事件被曝光，2012年信托業(yè)發(fā)生的“黑天鵝”事件，讓銀行面對高額傭金的誘惑時，也不再迎風險而上。

本報走訪了上海地區(qū)多家銀行網(wǎng)點了解到，目前大部分銀行正在縮減信托代銷業(yè)務，且國有大行在信托代銷業(yè)務上更為謹慎。上述國有銀行分行個金部負責人告訴記者：“除了銀行旗下子公司的信托產(chǎn)品，其他的今年已經(jīng)不怎么做了?！绷硪粐写笮心持行虚L也表示：“畢竟信托產(chǎn)品主要針對高凈值客戶，少數(shù)的信托項目可能會由總行或分行直接進行操作，不會下派到網(wǎng)點。”

而目前客戶在銀行接觸到的信托產(chǎn)品，大多是屬于銀行自己發(fā)行的“銀信合作”產(chǎn)品。此類產(chǎn)品投資門檻較低、收益相對其他理財產(chǎn)品略高，也被俗稱為“小信托”。

盡管信托代銷會經(jīng)過銀行嚴格的審核流程，即使出現(xiàn)兌付風險，客戶只會找到銀行來“算賬”。某國有大行網(wǎng)點理財經(jīng)理向本報透露，該行兩年前代銷的大部分信托產(chǎn)品投資了陽光私募，導致客戶損失慘重。為了不讓銀行聲譽受損，事后銀行貼錢專門針對這些高凈值客戶發(fā)行固定收益很高的理財產(chǎn)品來作為補償，以免客戶流失。

此外，銀行在代銷保險產(chǎn)品的選擇上，也開始從“跑量”型的躉交（一次性繳費）產(chǎn)品逐步向注重“業(yè)務價值”的期交（每年繳費）產(chǎn)品轉型。

“看傭出力”依然盛行

為在銀行渠道搶占“一席之地”，眾多合作的第三方金融機構可謂使盡渾身解數(shù)，在銷售旺季之時更是加大業(yè)務推動力度，向銀行、向客戶大方出手。

目前五大行均成立了下屬保險公司，借此達到銀保業(yè)務一脈相承的效果，而大多數(shù)銀行也將其公司產(chǎn)品作為“首要任務”必保完成。某知名保險公司業(yè)務人員向本報透露，在“開門紅”期間，某行嫡系保險公司業(yè)務完成情況占銀行總量的30%，可見“自家人”關系的確不一般。

“大部分情況下我們都是按照指標做事，貴金屬和保險的中間業(yè)務收入比較高，我們會傾向于給客戶配置這類產(chǎn)品，而基金則考核整個中心支行的銷量，入門資金較低易銷售?！鄙虾Ｄ硣写笮芯W(wǎng)點理財經(jīng)理向本報記者表示。

一般來說，代銷產(chǎn)品“遵循越難賣提成越高”的規(guī)律。據(jù)記者調查，銀行在售的基金產(chǎn)品傭金基本在0.5%～1.5%，股票型基金相對較高；躉交保險產(chǎn)品傭金在3%～4%。也就是說，客戶一次性購買了1萬的保險產(chǎn)品，銀行可獲得400塊的中間業(yè)務收入。當然這還要視不同公司與不同銀行的協(xié)議簽署情況而定。某大型保險公司專業(yè)人員告訴本報記者，該公司的十年期期交保險產(chǎn)品和部分銀行簽署的“大賬”已達到了首年保費的20%以上。

對于理財經(jīng)理個人，銀行現(xiàn)已無明確提獎標準，但會根據(jù)各項指標完成情況作為其考核標準，且第三方公司也會給到“小費”?！爱斎贿@要看客戶經(jīng)理自己的價值觀了，有的想賺錢就會主推一家公司保險產(chǎn)品，有的為了長期職業(yè)發(fā)展，會推薦相對比較適合的產(chǎn)品給客戶?！鄙鲜隼碡斀?jīng)理向記者表示。